怎樣寫(xiě)一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷(xiāo)售計(jì)劃

怎樣寫(xiě)一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷(xiāo)售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.hsanran.com） 多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理都把寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)"沒(méi)事找事"。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃。多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理也把銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)劃當(dāng)做可有可無(wú)的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項(xiàng)。做吧，好像又沒(méi)啥用。典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是："交給經(jīng)理了。"好像做計(jì)劃是為了交差。或者回答："在日記本上。"計(jì)劃是計(jì)劃，行動(dòng)是行動(dòng)。典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是："在抽屜里。"典型現(xiàn)象3：多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售計(jì)劃只包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷(xiāo)量分解計(jì)劃，銷(xiāo)售經(jīng)理甚至能像模像樣地按時(shí)間、按區(qū)域、按客戶(hù)、按品種分解得極為詳細(xì)。其實(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理都明白，在中國(guó)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，銷(xiāo)量計(jì)劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷(xiāo)計(jì)劃或者政策申請(qǐng)計(jì)劃。似乎只要政策沒(méi)到位，完不成銷(xiāo)售計(jì)劃就不是銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任了。典型現(xiàn)象4：有的銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒(méi)有意義的假計(jì)劃。因?yàn)橐粋�(gè)小小的意外事件都會(huì)使這樣的剛性計(jì)劃完全作廢。理念1：優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的特點(diǎn)是會(huì)做計(jì)劃，并有效執(zhí)行計(jì)劃。優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)是會(huì)做別人的計(jì)劃，并監(jiān)督別人落實(shí)計(jì)劃。理念2：心中無(wú)數(shù)，但業(yè)績(jī)很好，這樣的事不是沒(méi)有，但沒(méi)有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。推薦做法1：沒(méi)有合格的銷(xiāo)售計(jì)劃，一定不能讓銷(xiāo)售經(jīng)理下市場(chǎng)。因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)上可能不是在創(chuàng)造價(jià)值，而是在制造成本。銷(xiāo)售管理，一定要圍繞銷(xiāo)售計(jì)劃展開(kāi)。過(guò)程管理，主要是看過(guò)程是否與計(jì)劃一致。案例：一家食品企業(yè)，一次月度計(jì)劃會(huì)竟然開(kāi)了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷(xiāo)量目標(biāo)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理很快就拿出相應(yīng)的計(jì)劃。按照慣例，僅僅是一份銷(xiāo)量分解和促銷(xiāo)計(jì)劃，沒(méi)有任何工作方案。而我們要求："月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個(gè)月的任務(wù)保證沒(méi)問(wèn)題，這樣才算合格，才能夠下市場(chǎng)。"因此，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個(gè)個(gè)"過(guò)堂"，接受質(zhì)詢(xún)。結(jié)果，做得最好的銷(xiāo)售經(jīng)理修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。推薦做法2：把銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)量計(jì)劃分解成"存量"和"增量"，然后要求銷(xiāo)售經(jīng)理分別拿出"保持存量"和"完成增量"的工作計(jì)劃。分解"銷(xiāo)量的性質(zhì)"比分解"銷(xiāo)量的數(shù)量"更重要，銷(xiāo)售工作是根據(jù)"銷(xiāo)量的性質(zhì)"確定的，而不是根據(jù)"銷(xiāo)量的數(shù)量"確定的。完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶(hù)、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷(xiāo)、降價(jià)是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶(hù)、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如"幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)10個(gè)二級(jí)商"、"幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)30個(gè)終端商"、"協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推廣新產(chǎn)品"等，這些工作才是完成增量的工作。推薦做法3：銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是"銷(xiāo)量目標(biāo)"，另一個(gè)是"工作目標(biāo)"，而且"工作目標(biāo)"比"銷(xiāo)量目標(biāo)"更重要。沒(méi)有完成"銷(xiāo)量目標(biāo)"，月度考核過(guò)不了關(guān)，"帽子"(職務(wù))和"票子"(收入)要受影響。沒(méi)有完成"工作目標(biāo)"，不得不每月"沖銷(xiāo)量"。"工作目標(biāo)"是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷(xiāo)量的工作，包括新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、終端推廣等。"工作目標(biāo)"雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常被更緊迫的"銷(xiāo)量目標(biāo)"沖淡了，甚至被忘卻。在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒(méi)有改善的情況下，為了完成"銷(xiāo)量目標(biāo)"，銷(xiāo)售經(jīng)理不得不頻繁使用促銷(xiāo)、降價(jià)等手段。因此，一線(xiàn)管理者應(yīng)該著眼于通過(guò)"工作目標(biāo)"的完成，進(jìn)而完成"銷(xiāo)量目標(biāo)"。營(yíng)銷(xiāo)管理，要根據(jù)"工作目標(biāo)"而不是"銷(xiāo)量目標(biāo)"安排銷(xiāo)售經(jīng)理的工作。過(guò)程管理，主要管理"工作目標(biāo)"執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核"銷(xiāo)量目標(biāo)"完成情況。

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