如何有效落實銷售計劃

如何有效落實銷售計劃（中國大學網(wǎng) www.hsanran.com） 如何有效落實銷售計劃2010-01-03 10：29問題分析：銷售計劃落實性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會導致銷售計劃落實性差呢?一、銷售計劃缺乏可達成性很多企業(yè)在制定銷售計劃時，既沒有進行行業(yè)分析也沒有進行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當年的銷售量和銷售費用情況估計出下一年度的銷售目標，然后根據(jù)這個銷售目標制定出全局的銷售計劃，這樣的銷售計劃本身就可能存在極大的誤差，致使由此分解的區(qū)域銷售計劃也就缺乏實際可達成性。二、銷售計劃缺乏可執(zhí)行性銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標，甚至是一個口頭的通知，導致各級銷售組織對銷售計劃的理解和執(zhí)行都存在很大誤差，在執(zhí)行過程中偏離主線。因為沒有進行銷售計劃分解，又使銷售計劃流于形式，落實不到實處。另一種情況則恰恰相反，一些企業(yè)在做銷售計劃時忽視企業(yè)現(xiàn)狀，照搬其他企業(yè)復雜的銷售計劃模板，制定出極為復雜的銷售計劃，下發(fā)到區(qū)域執(zhí)行時，又缺乏對銷售計劃如何落實的培訓，或者銷售團隊目前的能力和市場基礎根本無法落實和執(zhí)行如此復雜的銷售計劃。三、銷售計劃缺乏業(yè)務流程銷售計劃的落實需要多方面的配合，缺乏可執(zhí)行的業(yè)務流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃擱淺。四、銷售計劃缺乏制度保證沒有制度的約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。保證銷售團隊執(zhí)行銷售計劃就是要保證在銷售活動中人的主觀能動性持續(xù)地發(fā)揮作用，因此績效考核，崗位培訓等相關制度保障就成為了關鍵。五、銷售計劃缺乏過程管理在銷售管理過程中始終要遵循一個循環(huán)：銷售計劃--銷售組織--銷售指導--銷售控制。一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和管理是不可能得到有效落實的。解決方案：一、如何提高銷售計劃的可達成性銷售計劃的制定應該首先在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計劃的制定應遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠實際達成。銷售計劃應先由銷售團隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎及市場競爭環(huán)境等市場指標寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當年的實際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展狀況，并參照銷售團隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。二、如何提高銷售計劃的可執(zhí)行性一個銷售計劃執(zhí)行案應該是一個有清晰目標、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標、費用目標、銷售區(qū)域、達成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結果評估這幾個事項。作出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓可以保證整個銷售組織達到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能理解并落實到行動中。三、如何制定相關流程保障銷售計劃的落實銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的有效工具。流程包括兩個方面：一種是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來描述每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔的任務和職責，以及每個崗位之間工作任務的關系和傳遞順序及時間。執(zhí)行流程是用來保證在執(zhí)行銷售計劃時做到每件事都有人負責，每件事都能在指定時間完成，從而最大化地保證銷售計劃的有效執(zhí)行。另一種是銷售團隊和企業(yè)其他相關職能部門的業(yè)務流程，主要是用來描述每個部門在營銷活動中承擔的任務和職責，以及每個部門之間工作的關系和傳遞順序及時間。業(yè)務流程是用來保證可能影響銷售計劃達成和落實的每個部門都能按照流程中規(guī)定的任務和職責，在指定的時間最大化地支持和保障銷售計劃的最終落實。四、如何制定相關的制度保證銷售計劃的落實首先，為了使銷售團隊在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應當建立績效考核制度使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。其次，要建立各級定期會議制度來保證可以定期總結和改進在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。最后，要建立定期培訓制度不斷地培訓銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。五、如何進行銷售計劃執(zhí)行中的過程管理首先，進行銷售計劃的量化管理，將銷售計劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進行量化，然后將量化后的銷售計劃落實到時間，也就是按照不同銷售團隊層級落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進行具體執(zhí)行。其次，建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時地指導和修正銷售計劃的執(zhí)行。最后，按照時間的周期，定期進行銷售計劃的落實進度評估。整個銷售計劃的執(zhí)行中始終遵循PDCA的原則進行過程控制。只要制定務實的銷售計劃和有效執(zhí)行方案，再加上良好的制度和流程保障，在嚴謹?shù)倪^程管理下，銷售計劃就會最大化地得到有效執(zhí)行和落實。

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